銷售如果這樣做,客戶就無法拒絕你!

2019年11月13日

成功的銷售主要在于能不能抓住客戶的心,讓客戶無法拒絕你。與客戶溝通的過程中,會聽到客戶各種各樣的拒絕理由。那么,如何才能抓住客戶的心,讓他心甘情愿與你合作呢?

1 站在客戶的角度講話

Speak from the perspective of customers

能站在對方的立場來想問題,把對方的難處看在眼里,我們才能更好的幫助客戶解決問題。

站在別人的角度去看問題,或許我們會看到自己的不足,將心比心體會別人的難處,你會發現,其實我們在這個環節中還有許多沒有做好。很多銷售員之所以失敗是因為將客戶放在了對立面,只是想著:我要賣產品,不懂得換位思考。作為銷售員,你要想的是:如何為客戶解決問題,才能讓客戶滿意。客戶都是獨立的個體,都有自己的想法,在面對客戶的自身看法及提出來的負面評價時,如果你只是一味辯解與反駁,只會將客戶推離。試著與客戶站在同一角度,給客戶以認同,站在客戶的角度講話,反而會得到客戶的信任。

2 多說“我們”少說“我”

Say more "we" and less "I"

“我們”表明說話的人很關注對方,站在雙方共有的立場上看問題,把焦點放在對方,而“我”就顯得時時以自我為中心。

在人際交往中,也許你會發現,那些社交經驗豐富的人們,一般很少直接跟你說“我怎么著怎么著”,都是說“我們怎么怎么樣”。“我”和“我們”表面看上去只是一個稱謂問題,只有一字之差,但是給人的心理感覺卻完全不同。銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題,雖然它只比“我”多了一個字,但卻多了幾分親近。所以,銷售人員要盡量避免避免老是說“我”。如果想成為一個受客戶歡迎的人,請你必須牢記:多說“我們”,少說“我”。關注客戶,客戶才會更關注你!

3 及時回應客戶

Respond to customers in a timely manner

無論面見約談還是微信溝通,及時回應是對客戶的一種尊重。

不管與誰溝通,如果只是一個在說另一個卻毫無反應交談將無法進行。尤其是當我們在傾聽的時候,如果不給予顧客回應,那么顧客勢必也無法繼續講下去。而如果顧客講話停頓的地方,通過點頭回應顧客,則會激發顧客繼續講下去的興趣。及時的回應可以使客戶感到被支持和認可

發信息的人肯定在急迫地等待回復,也許還是很忐忑的心情,哪怕很簡單的一個回復也是對他的一個交待,一種尊重,一種禮貌。

切莫小看“及時”的力量,“及時”恰是態度見真誠,如何贅言“重視”,都不如及時主動來得顯著,能夠第一時間給與客戶回應,這才是一個作為銷售人員應有的態度。

4 不要怕說對不起

Don't be afraid to say sorry

“對不起”是生活中最普通的禮貌用語,謙虛禮貌地表達歉意。當面對客戶的各種問題時,不要怕說對不起,應表示理解并表達歉意,跟他講明問題的原因,盡量去解決客戶的問題。

在面對客戶提出的問題,很多人會下意識的給自己尋找借口,這會給客戶一種不負責任的錯覺。銷售過程中,千萬不要說“我根本沒聽過”,“這是第一次出現此類問題”,這種處理方式只會對你的客戶產生極差的效果,因為他根本就不想知道這種情況以前是否發生過;最好首先表示你的歉意,跟他講明問題的原因并盡量去解決客戶的問題才是最重要的。

5 永遠比客戶晚掛電話

Always hang up later than the customer

對于銷售員來說,客戶可以先掛你的電話,但是你絕不能先掛客戶的電話,這是個禮節問題。

打電話是銷售人員的家常便飯,但是通話結束后該怎么做,誰先掛電話,這是許多銷售員沒有注意的細節,也許有的銷售員會這樣說:“注意這個干嗎?誰先打的,誰就先掛,或者誰想掛誰就先掛了。”其實這是銷售的一個誤區。有涵養的銷售人員,都需要明白,無論對方的態度是多么惡劣,你也得讓對方先掛電話,直到電話的這頭響起了忙音,你才可以掛上電話。或者你實在要掛電話,也應該說一句:“王總,沒什么事我先掛了。”然后等對方回復,就可以掛掉。所以,對于銷售員來說,要記住:永遠比客戶晚放下電話。

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